Такой файл создается в первую очередь, поскольку в административном плане — это ключ к успеху Предложения. Ведение полного н эффективного файла Предложения является главной административной задачей. Файл Предложения представляет собой просто централизованное и определенное собрание информации, относящейся к Предложению. Очень важно, чтобы этотфайл постоянно поддерживался, поскольку он является не только центральным хранилищем информации, но и основой для подготовки документов, которые будут переданы тому, кто должен будет воплотить в жизнь то, что было предложено, как только бизнес будет выигран. Даже когда more…

Related posts

• ПОЛУЧЕННЫЙ УРОК (0)
• Документация (0)
• СОВЕЩАНИЯ С СУБПОДРЯДЧИКОМ (0)
• СИТУАЦИЯ (0)
• Распространение (0)

Сюда включают: всех членов команды по подготовке Предложения; любого, кто выполнял подобную работу раньше для того же самого или подобного клиента; работников, которые были привлечены к реализации того, что продано клиенту; и любых экспертов с соответствующими специальными знаниями, если они не относятся к вышеперечисленным.
Аналогичный персонал, но в компаниях-партнерах. Если возможно, персонал клиента, чтобы выяснить их точку зрения, хотя это больше относится к рискам поставки, чем непосредственно к рискам Предложения.
Наконец, есть три основных способа идентифицировать риски, которые приходилось применять автору. Все они имеют свои «за» и «против» и кратко излагаются ниже: more…

Related posts

• ИДЕНТИФИКАЦИЯ РИСКА (0)
• РЕГИСТР РИСКОВ (0)
• Обзор (0)
• Изменение (0)
• Идентификация рисков (0)

Написание управленческого обзора
Есть школа мысли, которая утверждает, что вы не можете писать управленческий обзор, пока вся остальная часть Предложения не закончена. Это не всегда верно. Более того, это означает, что, оставляя управленческий обзор на последний момент, вы наверняка обеспечиваете себе нехватку времени для написания этого обзора! Частично это связано с тем, каким образом управляется подготовка Предложения. Если вы следуете методу брифа для подготовки Предложения (см. Часть 1) и разрабатываете Предложение, основываясь на ясно определенных темах, тогда возможно написать эффективный управленческий обзор на любой стадии работы над Предложением. Обзор будеа не только меняться вместе с Предложением, но и more…

Related posts

• Простой английский язык (0)
• МЕНЬШЕ - ЗНАЧИТ БОЛЬШЕ (0)
• Корректура (0)
• АКТИВНЫЙ ПРОТИВ ПАССИВНОГО (0)

СИТУАЦИЯ
Карем, внештатный Менеджер по подготовке Предложений, была привлечена к работе в многонациональной компании, чтобы управлять подготовкой Предложения на поставку дисплейных систем для пассажиров в организацию, которая владела и эксплуатировала несколько международных терминалов. В подготовку этого Предложения были вовлечены различные операционные компании в рамках материнской организации, в том числе филиалы в нескольких странах. В частности это были компании, занимавшиеся изготовлением дисплеев, поставкой компьютеров, коммуникационного оборудования, а также установкой и вводом в эксплуатацию. Кроме того требовалось участие отделов по управлению качеством, по управлению more…

Related posts

• СИТУАЦИЯ (0)
• РИСК ДЛЯ КЛИЕНТА (0)
• РЕЗУЛЬТАТ (0)
• Формальные методы и стандарты (0)
• Умение делать презентации (0)

Либби К, опытный Менеджер по подготовке Предложений, проработала на материнскую компанию несколько лет. Она работала и как Менеджер по подготовке Предложений, и как менеджер проектов в сфере поставок, поэтому хорошо понимала возникающие проблемы. Ей поручили заняться Предложением для компании «NB plc», так как она имела этот опыт и потому, что Предложение требовало взаимодействия с самыми разными специалистами, участвующими в его подготовке. Это Предложение рассматривалось как решающая возможность для компании и считалось, что оно обязательно должно победить
ПРОБЛЕМА И ПОДХОД more…

Related posts

• Формальные методы и стандарты (0)
• Все подслащено риском (0)
• Умение делать презентации (0)
• Спустя годы наблюдений я понял (0)
• СИТУАЦИЯ (0)

В главе по навыкам письма много внимания было уделено важности ответа именно на поставленный клиентом вопрос, а не на тот, который, как вам кажется, был задан Наряду с чисто механическими аспектами корректуры, автор должен проверить, что на все вопросы даны ответы. Конечно, определение того, является ЛИ ответ правильным или более того - относящимся к вопросу, может находиться за рамками технических знаний редактора. Однако если редактору не ясно, дан ли ответ на каждый заданный вопрос, то это не станет ясно и тому, кто будет оценивать Предложение.
Обычный пример - частично повторяющийся вопрос. Клиент, возможно, сделал общий запрос инарормации и затем сопроводил его множеством подвопросов, касающихся more…

Related posts

• ФОРМАТ (0)
• ПРОБЛЕМА (0)
• СТРУКТУРА ДОКУМЕНТА ПРЕДЛОЖЕНИЯ (0)
• СТРУКТУРА (0)
• Специалисты по продажам (0)

Хотя обычно эта задача не ассоциируется с функциями редактора, но кто-то из глюспающих над Предложением должен убедиться, что все страницы имеют правильный 4»риат. что оформление соответствует требованиям, принятым для Предложения. Чаще всего это возлагается на того, кто берет на себя роль редактора. Такая работа представляет собой механическое упражнение, которое может быть ели оставлено на конец, если хотите иметь безумную панику, или сделано по мере продвижения подготовки Предложения. Использование шаблонов, как указывалось ранее, может оказать здесь большую помощь. В этом деле не допускается ни-Корректура.
Корректура очень важна Лишь нехватка времени может явиться единственным фактором, способным сократить объем корректорской работы. К сожалению, очень трудно more…

Related posts

• ОТВЕТ НА ВОПРОС (0)
• СТРУКТУРА ДОКУМЕНТА ПРЕДЛОЖЕНИЯ (0)
• СТРУКТУРА (0)
• Специалисты по продажам (0)
• ПРОБЛЕМА (0)

Как и с аббревиатурами и сокращениями, задача здесь состоит в том, чтобы использовать их последовательно и, кроме того, удостовериться, что они применяются по возможности в соответствии с ограничениями, установленными их владельцами Для торговых марок обычно достаточно только распознать их, например ♦Microsoft Excel™* Однако будьте осторожны и удостоверьтесь, что они воспроизведены точно. Проверьте, чтобы одна и та же версия каждого логотипа использовалась во всех документах Предложения Если имеется несколько версий, выберите ту, на которую было получено разрешение. Удостоверьтесь, что логотипы хорошо напечатаны в цвете more…

Related posts

• Специалисты по продажам (0)
• СОКРАЩЕНИЯ И АББРЕВИАТУРЫ (0)
• ПОЛУЧЕННЫЙ УРОК (0)
• Функции Менеджера по подготовке Предложений (0)
• ФОРМАТ (0)

Компоненты Предложения подразделяются на две категории; для клиента и внутренние, которые необходимо сделать для самой организации, чтобы Предложение продвигалось вперед.
ДЛЯ КЛИЕНТА
Для клиента эти компоненты будут представлять собой, как минимум, описание того, чго должно быть поставлено, с указанием цены за эту поставку. Кроме того, может поступить требование предоставить дополнительную информацию: регистр рисков, нрайсинг опционов, специальные условия, схемы распределения рисков/ выгод, рекомендации заказчиков, финансовые отчеты, соответствие обязательным и желательным требованиям и т. д. more…

Related posts

• Приключение (0)
• Предложения (0)
• ПЛАНИРОВАНИЕ И АДМИНИСТРИРОВАНИЕ (0)
• СОВЕЩАНИЯ С СУБПОДРЯДЧИКОМ (0)
• Ресурсы (0)

а) Финансовое положение одного из субподрядчиков можег помешать поставке всего оборудования по требуемому графику.
б) Бизнес может оказаться невыгодным после того, как будет выигран.
в) Обменные курсы валют могут воздействовать на прибыльность или успех в многонациональных сделках.
г) Условия содержат такие штрафы, риски и т. д., которые неприемлемы для поставщика.
а) Техническая информация, полученная от клиента, может оказаться недостаточной, чтобы выработать свободное от риска решение.
б) Необходимость привлекать третью сторону для поставки ключевых компонентов решения.
в) Техническое решение не подтверждено, используется сверхсовременная технология, надежда на третьи стороны не меняет де факто стандарты.
а) Конкурирующая компания может переманить работников отделов продаж.
б) Недостаток человеческих ресурсов для завершения подготовки Предложения.
в) Персонал испытывает неприязнь к клиенту, основанную на предыдущем опыте; трудно строить хорошие рабочие отношения.
а) Процессы (процедуры) компании могут занимать слишком много времени, чтобы отвечать темпу изменений, свойственному подготовке Предложения.
б) Процедуры клиента, например обеспечение соответствия специальной документации и стандартам управления могут сделать получение необходимой информации по Предложению слишком трудным.
Ключевой момент. Главный риск в любом Предложении — недостаток информации. Это верно независимо от категории. Суть а том, что если вы не можете определиться с ценой, то предположения, которые вы строите «на песке», или доведут цену до неприемлемого уровня, или поставят вас в положение, при котором риски будут неограниченными и поэтому недопустимыми.

Риски, приведенные ниже с указанием их воздействия и кратким резервным планом, являются типичными для больших коммерческих, многонациональных конкурсных Предложений. Риски с низкой степенью воздействия и низкой вероятностью НИ не включены в этот список, так же, как и те, у которых степень воздействия и вероятность ниже, чем СС (или ВН).

Related posts

• СИТУАЦИЯ (0)
• РИСК ДЛЯ КЛИЕНТА (0)
• ПЛАНИРОВАНИЕ РИСКОВ (0)
• Формальные методы и стандарты (0)
• Файл Предложения (0)

Одна из рабочих обязанностей Менеджера по подготовке Предложений состоит в том, чтобы объяснить Красной команде (или любому другому проверяющему), что необходимо делать. Как минимум, команда должна получить всю информацию, содержащуюся в брифе для подготовки Предложения. Ей необходимо знать основные исходные данные Предложения, почему оно делается, информацию о клиенте и конкурентах, график работ и т. д. Команда также должна знать, что она проверяет. Кроме того ей требуется знать организационные вопросы, например, когда и где должна встречаться команда, когда и где следует представить свои выводы команде по подготовке Предложения. more…

Related posts

• СОСТАВ КРАСНЫХ КОМАНД (0)
• КООРДИНИРОВАНИЕ СОВЕЩАНИЙ С КЛИЕНТОМ (0)
• График (0)
• Любые ограничения (0)
• Кто является конкурентами (0)

Организация команды по подготовке Предложения
План, отражающий основные вехи в подготовке Предложения
Утверждение ОграниченияПроверки
Один из важных моментов в подготовке Предложения - его проверка Это применимо как к продаже и бизнесу в целом, так и предлагаемому решению и непосредственно к самому Предложению. Проверки должны проводиться на каждой ключевой стадии подготовки Предложения и включать (часто) внутреннюю проверку и (менее част, на решающей стадии) внешнюю.
more…

Related posts

• СОСТАВ КРАСНЫХ КОМАНД (0)
• Любые ограничения (0)
• Кто является конкурентами (0)
• КООРДИНИРОВАНИЕ СОВЕЩАНИЙ С КЛИЕНТОМ (0)
• ИНСТРУКТИРОВАНИЕ КРАСНЫХ КОМАНД (0)

Организационная структура, показывающая, кто и какие элементы плана выполняет.
Таблица, содержащая все основные вехи плана и перечень компонентов Предложения, которые требуется подготовить.
Кто утверждает Предложение, каковы критерии, что представляет собой процесс утверждения.
Любые ограничения, наложенные организацией поставщика или организацией клиента в отношении соответствия правилам гарантий качества. Например это могут быть особые отчеты, которые необходимо готовить, форматы, которых надо придерживаться, процедуры, которые надо выполнять. Они должны быть отмечены, чтобы гарантировать, что каждый, работающий над Предложением, знает, что их надо more…

Related posts

• Кто является конкурентами (0)
• ВНУТРЕННИЕ ПРОВЕРКИ (0)
• СОСТАВ КРАСНЫХ КОМАНД (0)
• КООРДИНИРОВАНИЕ СОВЕЩАНИЙ С КЛИЕНТОМ (0)
• ИНСТРУКТИРОВАНИЕ КРАСНЫХ КОМАНД (0)

Краткое изложение TOfo, как вы собираетесь выиграть этот бизнес.
Общая стратегия продаж, направленная на то, чтобы выиграть бизнес, каковы движущие силы кампании продаж; соответственно каковы ключевые моменты, которые должны быть отражены в компонентах Предложения, при проведении презентаций и т.д.
Если известны, указать критерии, в соответствии с которыми клиент будет оценивать Предложение. Во многих случаях правительственных закупок перечень критериев направляется вместе с требованиями/конкурсной документацией. В других случаях получение этой информации — функция отдела продаж по сбору разведданных. Даже когда эти критерии установлены, могут быть еще и скрытые заготовки. Если вы не имеете ясного представления о критериях, вы должны спросить себя, зачем вы участвуете в конкурсе! more…

Related posts

• Любые ограничения (0)
• Бриф для подготовки Предложения (0)
• СОСТАВ КРАСНЫХ КОМАНД (0)
• ПОЛУЧЕННЫЙ УРОК (0)
• КООРДИНИРОВАНИЕ СОВЕЩАНИЙ С КЛИЕНТОМ (0)

Тендер был проигран в пользу конкурента, который имел четко разграниченные зоны ответственности работников, что позволило их Менеджеру по подготовке Предложений легко получать требовавшуюся информацию. Следовательно было больше времени, чтобы проанализировать общую позицию с продажами в целом, получая прибыль в одном отделе, допустить лишь безубыточный вариант в другом, обеспечив тем самым возможность предложить и лучшую цену и более привлекательное решение. Менеджер по подготовке Предложений не может заключить успешную сделку по продаже или предложить оптимальное решение, но он может собрать информацию и представить ее так, чтобы те, кто ответственны за это, могли бы это сделать. В нашем случае more…

Related posts

• Умение делать презентации (0)
• ПРОБЛЕМА (0)
• Формальные методы и стандарты (0)
• СИТУАЦИЯ (0)
• СИТУАЦИЯ (0)

Слово «работа», это великое слово из шести букв, пятнают связанные с ним проблемы: отчеты, ожидания, неполадки телефонной связи и технического оснащения, налоги, неудобный график, конкуренция, политика компании, курение на рабочем месте, шум и т.д. Большинство людей полюбят свою работу, если им удастся избавиться от этого «мусора» и просто делать свое дело. Цель этой книги - предложить на выбор несколько фильтров, сквозь которые можно пропустить рутинную работу и увидеть,
какой увлекательной и легкой она может быть. more…

Related posts

• Все подслащено риском (0)
• ВОЗМЕСТИТЕ УПУЩЕННОЕ ВРЕМЯ (0)
• Хорошие Предложения и проекты (0)
• СИТУАЦИЯ (0)
• Сведите к минимуму перерывы в работе (0)

письменному столу, уменьшив таким образом толщину папок с документами и размер долгов до такой степени, чтобы их вес стал посильным. Есливы обнаружите какое-либо необременительное задание, которое сможете выполнить быстро, сделайте его в первую очередь. На вашем письменном столе наверняка найдется такое дело, завершив которое, вы существенно облегчите общую тяжесть накопившейся груды.
2. Когда вы приступите к наведению порядка в делах, то наверняка заметите, как к вашему столу и почтовому ящику подкрадывается новый «мусор ». Тотчас же определяйте его место среди других ваших дел, с тем чтобы взяться за него сразу же после ликвидации долгов. Если с ними не удастся расправиться быстро, то по крайней мере можно сделать эту груду существенно меньше, в противном случае это может обернуться для вас more…

Related posts

• Теснота офисного помещения (0)
• Вычеркните из рабочего графика личные проблемы (0)
• «перегруженный» (0)
• Промедления в делах подобны игнорированию зубной боли (0)
• «БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ» (0)

Стоит предусмотреть дополнительное время, необходимое для написания введения и обзора. Помимо достижения ясности и убедительности изложения, этотакже обеспечит проверку соответствия того, что вы имели в виду, тому, что вы
фактически написали.
Если заключение не обосновано основными параграфами, тогда или заключение неправильно, или что-то было упущено (или наоборот помещено то, что там не должно быть).
В отношении структуры фразы, предполагая, что у вас имеется подлежащее, сказуемое и дополнение (кот сидел на собаке), помните, что порядок слов меняет значение и акцент. Почитайте следующее вслух. more…

Related posts

• Примечание Удостоверьтесь (0)
• ПОЗИТИВНЫЙ ПРОТИВ НЕГАТИВНОГО (0)
• Комментарии (0)
• АКТИВНЫЙ ПРОТИВ ПАССИВНОГО (0)

Прежде всего, что это означает? В чисто грамматических терминах определение активного залога сводится к тому, что в предложении подлежащим является то, что само выполняет действие, выраженное глаголом Аналогичным образом пассивный залог можно определить как такой, когда подлежащим является получатель действия глагола.
Если эти определения не делают вопрос немного более ясным, то его прояснят следующие примеры.
Активный залог Компания «BS» получила награду правительства за достиже-
ния а экспорте. more…

Related posts

• ПОЗИТИВНЫЙ ПРОТИВ НЕГАТИВНОГО (0)
• МЕНЬШЕ - ЗНАЧИТ БОЛЬШЕ (0)
• Руководство no простому английскому языку (0)
• РЕЗУЛЬТАТ (0)
• Простой английский язык (0)

Представление информации наиболее важно в специальных и технических разделах Предложения Частично это вызвано тем, что те, кто их пишет, имеют тенденцию излагать ее так, как есть; поскольку они знают, в чем заключаются выгоды, они и не видят надобности указывать на них.
Вот другой, возможно более подходящий пример.
Первоначальная версия XYZ сервер оснащен передовой технологией, включая
дисководы с «горячей заменой».
Улучшенная версия XYZ сервер, предложенный компании «NB», поддерживает
дисководы с «горячей заменой» [факт]. Это означает, что в случае отказа система сможет продолжать функционировать, пока отказавший компонент заменяется новым [особенность]. Следовательно, компания «NB» будет способна обеспечить интерактивную систему заказов гостиничных номером 365 дней в году, минимизир more…

Related posts

• Представление информации (0)
• АКТИВНЫЙ ПРОТИВ ПАССИВНОГО (0)
• Руководство no простому английскому языку (0)
• РЕЗУЛЬТАТ (0)
• ПРОБЛЕМА (0)